Amazon genera oltre 250 miliardi di dollari di vendite ogni anno. Di queste conversioni, oltre il 90% avviene utilizzando la buy box di Amazon. Se vuoi aumentare le tue vendite su Amazon, è fondamentale ottenere la casella di acquisto nella pagina dei dettagli del prodotto. Per questo motivo in AMZ Services forniamo un servizio di consulenza per ottimizzare e gestire il tuo store su Amazon. Vediamo quindi come ottenere la buybox e generare vendite.
Cos’è la Buy Box su Amazon?
La casella di acquisto Amazon o Buybox è una sezione sul lato destro della pagina dei dettagli di un prodotto Amazon in cui i clienti possono aggiungere un prodotto al carrello o “acquistare ora. Questo passaggio consente ad un utente di Amazon di effettuare un acquisto istantaneo direttamente dalla pagina dei dettagli del prodotto. Fino a qui tutto chiaro. Il discorso inizia a farsi complicato quando più venditori vogliono vendere un unico prodotto.
Infatti ogni prodotto su Amazon ha la propria pagina dei dettagli del prodotto, che può includere gli stessi prodotti di venditori diversi. Per i venditori di Amazon, ciò significa che ottenere visibilità sulle pagine dei prodotti di Amazon è una sfida significativa, più difficile che ottenere visibilità su altri canali di vendita. Amazon (e l’algoritmo di acquisto della scatola di Amazon o la formula della BuyBox) controlla i cui prodotti vengono visualizzati nella BuyBox, quindi devi giocare secondo le regole di Amazon. E soprattutto tieni a mente una cosa: Amazon non è solo un mercato, è anche venditore.
Come funziona la Buy Box di Amazon?
La Buy Box può creare o distruggere le tue vendite su Amazon. Quando un utente fa clic sul pulsante “Aggiungi al carrello”, sta acquistando da un commerciante e da un solo commerciante: il vincitore della casella di acquisto. Questo è particolarmente importante ora che c’è un pulsante “Acquista ora” oltre al pulsante Aggiungi al carrello: il pulsante “Acquista ora” porta sempre a un acquisto dal proprietario della casella di acquisto. Oltre ad essere un vantaggio competitivo essenziale per aumentare le tue vendite, vincere la BuyBox significa che i clienti ti assoceranno alle politiche di Amazon . Quando il tuo prodotto è nella Buy Box di Amazon, gli acquirenti credono di potersi fidare di te per fornire un servizio clienti di alta qualità e prodotti di prima qualità. Se pubblichi annunci Amazon, c’è un altro motivo ancora più convincente per preoccuparti se possiedi la BuyBox: quando un prodotto perde la casella di acquisto, tutti gli annunci di Sponsored Products smettono di essere pubblicati.
Idoneità alla Buy Box di Amazon: chi può vincere la Buy Box?
Per essere idoneo per la Buy box di Amazon, devi essere un venditore professionale con abbonamento che soddisfi i criteri della Buy box di Amazon e disporre di prodotti idonei per la Buy Box. I fattori della BuyBox Amazon includono:
- Percentuale di ordini con errori
- Metriche sulle prestazioni di vendita
- Qualità del servizio clienti
- Longevità del venditore su Amazon
In che modo Amazon sceglie il vincitore della Buy Box?
Amazon determina il vincitore della BuyBox in base al prezzo, all’adempimento, alla valutazione del venditore e ad altri fattori che tratteremo tra poco. Tuttavia, non è una scienza perfetta. Poiché i fattori che determinano l’idoneità della casella di acquisto sono sempre in continuo mutamento, il vincitore della casella di acquisto può cambiare nel tempo. Una nota sui nuovi account Seller Central che utilizzano il servizio gestito dal commerciante (FBM). Se stai appena iniziando con un nuovo account Seller Central e non stai effettuando spedizioni con Logistica di Amazon (FBA), noterai un ritardo prima che i tuoi prodotti raggiungano la casella di acquisto. Questo perché Amazon non ha la prova che tu abbia effettivamente i prodotti o la capacità di evadere gli ordini di prodotti una volta che sei nella casella di acquisto. Se utilizzi Logistica di Amazon, tuttavia, sarai approvato per la BuyBox molto più velocemente.
Come vincere la Buy Box di Amazon: fattori della Buy Box di Amazon
Innanzitutto, assicurati che i tuoi prodotti siano idonei per la Buy Box. Ecco come sapere se sei idoneo alla BuyBox:
- Vai alla sezione “Gestisci inventario” nel tuo account Seller Central.
- Nell’angolo a destra, fai clic su “Preferenze”, quindi su ” BuyBox” nel menu a discesa. Questo aggiungerà un’altra colonna che indica semplicemente sì o no per l’idoneità della BuyBox sui tuoi prodotti.
- Se desideri una panoramica dei tuoi prodotti e delle loro attuali percentuali di acquisto BuyBox, puoi visualizzarli in Rapporti in Seller Central “Rapporti > Per ASIN > Pagina dei dettagli Vendite e traffico per articolo secondario”.
7 modi per migliorare l’idoneità della tua casella di acquisto Amazon
Vediamo ora come è possibile ottenere la BuyBox di Amazon e manipolare l’algoritmo di assegnazione per aumentare la percentuale di assegnazione.
1. I due principali fattori che influenzano l’idoneità della tua casella di acquisto
Cosa influenza l’idoneità alla Buy Box? I due principali fattori che influiscono sull’idoneità della casella di acquisto sono:
- Prezzo del prodotto
- Metodi e metriche di adempimento
Sembra logico che tu debba spedire gli articoli correttamente e in tempo, rispondere rapidamente alle domande e mantenere il tuo inventario aggiornato e ben rifornito. (Suggerimento: il rifornimento dell’inventario di Logistica di Amazon può aiutare in questo.) Detto questo, quando un prodotto è estremamente popolare e i venditori sono alla pari in termini di prezzo e realizzazione, altri fattori diventano più importanti.
2. Seleziona il giusto metodo di adempimento di logistica
Amazon consente ai commercianti di utilizzare il proprio processo di evasione ordini o fornitori di servizi di evasione ordini per vendere su Amazon. Detto questo, Logistica di Amazon (FBA) sta diventando la scelta più popolare grazie ai suoi vantaggi nella BuyBox e altrove. La logistica di Amazon significa che Amazon ospita, imballa e spedisce alcuni o tutti i tuoi prodotti. Poiché Amazon ha il controllo fisico sul tuo inventario, può garantire meglio qualità e quantità e il posizionamento nella casella di acquisto di Logistica di Amazon.
Abbiamo già accennato a questo un paio di volte, ma se vuoi un vantaggio nel gioco buy box, dovresti davvero andare con FBA .Ci sono alcuni prodotti che non starebbero bene in un magazzino per mesi e mesi. Ad esempio, se vendi beni deperibili come i biscotti e non vuoi spedirli tutti in una volta a un magazzino solo per farli diventare stantii, la logistica di Amazon potrebbe non funzionare per te.
Lo stesso vale per un produttore di marca affermato con una solida infrastruttura integrata per la spedizione. Potrebbero anche esserci casi in cui alcuni dei tuoi prodotti sono FBA e altri sono FBM. Ma tieni presente che se sei FBM, devi spedire prodotti e trattare con i clienti secondo gli standard elevati di Amazon.
3. Assicurati che il prezzo d’acquisto del tuo prodotto sia conveniente
Il secondo fattore più importante per vincere la BuyBox è il prezzo accessibile. Qual è il prezzo di sbarco di Amazon? Il prezzo di sbarco è il prezzo totale per un prodotto Amazon, inclusi i costi di spedizione e gestione. Più basso è il prezzo d’acquisto, più probabilità avrai di vincere la BuyBox. Mantieni i tuoi prezzi bassi e coerenti con gli altri commercianti sul sito. Naturalmente, molti venditori di Amazon cambiano costantemente i prezzi per superare l’un l’altro nella casella di acquisto. Questa non dovrebbe essere una corsa cieca verso la cima della casella di acquisto: non abbassare i prezzi più di quanto ti puoi permettere. Determina se puoi permetterti di possedere la BuyBox al suo prezzo attuale considerando il tuo:
- Commissioni venditore Amazon Amazon
- Margini
- Costo del reso
- Spese di spedizione
- Budget Amazon Amazon
4. Migliora la salute del tuo account Amazon
Questa sezione è la più cruciale se stai evadendo gli ordini da solo. Le metriche sulle prestazioni di Logistica di Amazon sembrano molto diverse perché Amazon gestisce la maggior parte di questi problemi relativi alla spedizione e al servizio clienti. Se sei interessato a mantenere in salute il tuo account Amazon, leggi il nostro approfondimento. Amazon favorisce i venditori affidabili: è più probabile che spediscano i prodotti in tempo, vendano prodotti di alta qualità e offrano un servizio clienti di qualità superiore. Proprio come Amazon. Amazon calcola la valutazione del venditore gestito dal venditore in base ad alcune metriche chiave:
Tasso di errore dell’ordine (Obiettivo = < 1%)
- Tasso di feedback negativo
- Tasso di reclamo archiviato dalla A alla Z
- Tasso di addebito del servizio
Tasso di insoddisfazione dei resi (Obiettivo = < 10%)
- Tasso di feedback di ritorno negativo
- Tasso di risposta tardiva
- Tasso di rifiuto non valido
Metriche di contatto acquirente-venditore (target = < 25%)
- Tempi di risposta inferiori alle 24 ore (Obiettivo = > 90%)
- Risposte tardive (Obiettivo = < 10%)
- Tempo di risposta medio
Dati recenti sulle metriche dei clienti
- Tasso di annullamento pre-evasione (Obiettivo = < 2,5%)
- Tasso di spedizione in ritardo (obiettivo = < 4%)
- Tasso di rimborso
Tasso di monitoraggio valido
- Per categoria (obiettivi = > 90%)
- Consegnato in tempo (Obiettivo = > 97%)
Gli standard di Amazon per queste metriche sono aggressivi, specialmente quando si tratta di acquistare l’idoneità della scatola. I rigorosi standard di evasione ordini di Amazon influiscono anche sulla competitività dei prezzi, poiché la spedizione più rapida spesso costa di più e può aumentare il costo totale degli articoli venduti su Amazon. Puoi ottenere un quadro generale in “Stato dell’account” in Seller Central.
5. Velocizza i tempi di spedizione (solo FBM)
Se non utilizzi Logistica di Amazon, la spedizione del venditore influisce sulla proprietà della scatola di acquisto e si sovrappone a prezzi e disponibilità. Amazon calcola quanto stai facendo con la spedizione in base al tempo di spedizione previsto e al tempo di spedizione effettivoPer gli articoli sensibili al fattore tempo e deperibili, la spedizione varia, ma Amazon generalmente valuta la spedizione in base ai seguenti tempi di spedizione per i venditori Amazon:
- 0-2 giorni
- 3-7 giorni
- 8-13 giorni
- 14+ giorni
Ricorda, i clienti Amazon non si aspettano solo una spedizione economica o gratuita: grazie ad Amazon Prime, si aspettano anche che i loro pacchi arrivino più velocemente di quanto pensassi fosse umanamente possibile.
6. Migliora la valutazione del feedback del venditore
La tua valutazione del feedback di Amazon viene costantemente aggiornata in base alle recensioni aggregate degli ordini Amazon ed è una media di tutte le valutazioni del feedback del venditore. Il tuo punteggio di feedback è composto dagli ordini dei 365 giorni precedenti, ma è più ponderato per gli ordini degli ultimi 90 giorni. Il sistema Amazon Seller Feedback è stato creato in modo che i clienti Amazon possano vedere le esperienze di altri acquirenti con venditori diversi e utilizzarle per prendere una decisione su quale venditore acquistare. Molti venditori non si rendono conto che il feedback del venditore è molto diverso dal feedback del prodotto. I clienti spesso lasciano erroneamente recensioni sui prodotti nelle pagine di feedback del venditore, il che può essere particolarmente dannoso se vedi molte recensioni negative. Inoltre, se si tratta di un prodotto Logistica di Amazon e qualcuno lascia una valutazione del venditore negativa sull’imballaggio o sulla spedizione, che in tal caso è responsabilità di Amazon, puoi avviare una controversia e Amazon la rimuoverà.
7. Tieni i prodotti in stock
Amazon vuole che gli acquirenti trovino ciò che stanno cercando. Se il tuo articolo è esaurito, Amazon lo riceverà da un altro venditore. Più puoi mantenere lo stock di prodotti, più è probabile che tu possa influenzare la vittoria della casella di acquisto. Se stai vendendo sul marketplace di Amazon utilizzando il tuo adempimento (FBM), assicurati di avere la gestione dell’inventario e l’adempimento allineati in modo che i tuoi prodotti siano sempre disponibili. Idealmente, dovresti farlo per la maggior parte del tuo inventario.
Come minimo, dovresti assicurarti di avere un sacco di inventario per i prodotti più venduti. Ricorda, per i venditori che utilizzano Logistica di Amazon, la disponibilità è determinata dai prodotti nel magazzino di Amazon, non da ciò che è nel tuo magazzino o in fase di spedizione ad Amazon. Tieni a mente i tempi di consegna e l’elaborazione dell’evasione degli ordini quando invii prodotti ad Amazon. Mantenere aggiornate le informazioni sull’inventario è importante tanto quanto avere un inventario disponibile. Se dici ad Amazon che un prodotto è disponibile e non puoi evadere un ordine, corri il rischio di incorrere in recensioni negative, un fattore importante per le valutazioni del venditore.
Come correggere le percentuali basse di Buy Box di Amazon sui tuoi prodotti
La percentuale della BuyBox di Amazon è una metrica che indica la frequenza con cui il tuo prodotto viene visualizzato nella casella di acquisto di Amazon. Se un prodotto viene visualizzato 100 volte e il tuo prodotto viene visualizzato nella casella di acquisto 80 di quelle volte, la percentuale della casella di acquisto è dell’80%. In un mondo perfetto, 4 venditori che vendono lo stesso prodotto allo stesso prezzo e hanno le stesse metriche di performance e livelli di inventario, ogni venditore otterrebbe una percentuale di acquisto del 25%. Ecco di seguito le modifiche da fare per migliorare la percentuale della BuyBox.
1. Prezzo per vincere la Buy Box di Amazon
Puoi stabilire un prezzo per vincere manualmente la Buy Box di Amazon, osservando i prodotti della concorrenza e modificando di conseguenza i tuoi SKU, ma la maggior parte di noi non ha il tempo o ha troppi SKU per farlo. È qui che entrano in gioco gli strumenti di Repricer di Amazon. Ci sono due diversi tipi di strumenti di Repricer sul mercato:
- Repricer basati su regole: basati su una semplice impostazione di regole
- Prezzi algoritmici: focalizzati sulla redditività complessiva
I Repricer basati su regole sono piuttosto basilari. Se vuoi semplicemente che il tuo prodotto sia 1€ in meno di chiunque altro in quell’elenco e non sei eccessivamente preoccupato per la potenziale perdita di margine, allora quel tipo di Repricer potrebbe essere giusto per te. Se stai cercando uno strumento con algoritmi di apprendimento automatico che si attiverà in base alla redditività complessiva del tuo prodotto, un prezzo algoritmico come Feedvisor è un’ottima opzione.
2. Affronta rivenditori non autorizzati
Se sei un marchio con un insieme molto specifico di rivenditori autorizzati, potresti scoprire che alcuni dei tuoi SKU più redditizi sono afflitti da venditori non autorizzati che praticamente regalano il tuo prodotto gratuitamente. In tal caso, vorrai contattare e far sapere a quei rivenditori che sei a conoscenza della loro presenza e sarai costretto ad agire se non smettono di vendere il tuo prodotto. Per quanto tu voglia evitare di portare questi casi in tribunale, avere un avvocato che ti sostenga aiuta davvero.
3. Considera l’utilizzo di Logistica di Amazon
Come abbiamo detto prima, Logistica di Amazon ti dà un vantaggio quando si tratta di vincere la BuyBox. Se ha senso che uno dei tuoi prodotti venga spedito da Amazon, usa Logistica di Amazon!
Perché nessuno ha la Buy Box di Amazon?
Hai ottimizzato le tue metriche sul rendimento e stai superando le aspettative. Hai avviato i tuoi venditori non autorizzati. Stai facendo tutto bene, ma ancora non ricevi la BuyBox. Invece, stai vedendo che nessun venditore ha la BuyBox.
Ci sono diverse teorie in giro sul perché questo accada. Ecco tre teorie sul perché nessuno ha la buy box:
1. Aumenti o diminuzioni drastici dei prezzi
Il motivo più comune è un cambiamento di prezzo improvviso e “sostanziale” per il venditore che vince la casella di acquisto, indipendentemente da chi sia il venditore. Amazon sta prendendo ulteriori precauzioni per proteggere i consumatori da potenziali prodotti contraffatti che sono elencati a prezzi sostanzialmente ridotti.
2. Violazione della parità di prezzo tra i canali
Se vendi il tuo prodotto a un prezzo inferiore sul tuo sito web o su un altro canale, potresti essere penalizzato da Amazon. Assicurati che questo non sia il caso.
3. Aumento dei reclami dei clienti sui prodotti difettosi
Se Amazon rileva un aumento dei reclami dei clienti su un prodotto, può proteggere i clienti rimuovendo temporaneamente la casella di acquisto mentre indagano sui reclami relativi a prodotti difettosi o travisati.
Conclusione: come vincere la Buy Box di Amazon
Con un posizionamento straordinario e funzioni di acquisto facili, ottenere un posto in una BuyBox di Amazon può significare cose enormi per le prestazioni del tuo prodotto. Vincere la BuyBox può fare la differenza tra fare una vendita e restare in disparte mentre un altro commerciante lo fa. Ma non pensare di vincere la BuyBox come una cosa permanente. Vincere la BuyBox è un processo continuo in cui i venditori guadagnano una quota della BuyBox per un periodo di tempo basato su una varietà di fattori. I fattori che influenzano la durata e la frequenza con cui noleggi la BuyBox sono variabili che puoi modificare e ottimizzare per aumentare le sessioni e le vendite della BuyBox, inclusi prezzi, evasione e valutazione del venditore.
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