Come fare il lancio di un prodotto su Amazon con zero recensioni
Vendere su Amazon un prodotto nuovo comporta una serie di competenze e strategie che garantiscano al tuo ASIN la corretta visibilità così da permettere agli utenti di vedere il tuo prodotto e decidere se comprarlo o meno. Il problema in questo caso è che il prodotto appena caricato su Amazon non ha né uno storico di vendita, né delle recensioni. Quindi difficilmente riusciremo a piazzare il nostro prodotto in cima alla SERP e difficilmente convinceremo gli utenti a comprarlo, in quanto le recensioni sono pari a zero.
Ci ritroviamo quindi in una situazione di stallo. Per la fortuna di molti venditori esistono diverse tecniche di lancio prodotto che permettono ai venditori di dare visibilità ai propri prodotti. Vediamo in questo approfondimento come un venditore deve approcciare il lancio prodotto.
Come funziona il lancio prodotto su Amazon
Dopo aver aggiunto un prodotto nuovo sul catalogo Amazon, dovremo assicurarci che abbia un’adeguata visibilità. Difficilmente l’algoritmo di Amazon ci premierà con un posizionamento organico rilevante, quindi dovremo studiare una strategia alternativa che porti sulla scheda prodotto del traffico. Una delle tecniche avanzate del nostro servizio di optimization è portare traffico esterno su Amazon. Infatti i venditori che portano traffico esterno sulla scheda prodotto e generano vendite, verrano premiati con posizionamenti di ricerca più elevati in SERP.
Ma per portare utenti da fonti traffico esterno ad Amazon ha un costo. E non ci riferiamo solamente al costo di acquisizione pubblicitaria di Facebook o Google. Bisogna incentivare gli utenti all’acquisto in qualche modo. Dobbiamo quindi fornire uno sconto sul prezzo di vendita, così da invogliare all’acquisto. Sconti che vanno dal 50% al 80% incentiveranno gli utenti ad acquistare il prodotto e a lasciare una recensione positiva.
Questa strategia andrà ad impattare inevitabilmente sui margini del venditore. Ma in certe nicchie di mercato competitive è l’unico modo per poter ottenere vendite e recensioni. Ovviamente non è una strategia a lungo termine, è soltanto la fase iniziale del processo di vendita.
Diventa quindi fondamentale durante questa fase, stabilire quanti prodotti bisogna “scontare” al fine di generare vendite e ottenere un posizionamento in SERP di rilevanza.
Cosa non fare durante una strategia di lancio prodotto
Non esiste una linea guida universale per tutti i tipi di lancio prodotto. Ma vogliamo condividere dei principi base che adottiamo con i nostri clienti durante il lancio prodotto.
Innanzitutto, determineremo una parola chiave con un buon volume di ricerca che convertiranno bene per il prodotto. Successivamente, analizzeremo il mercato per determinare il numero di unità necessarie da scontare. In genere consigliamo di organizzare un giveaway per un periodo di 7-10 giorni. Questo è un periodo abbastanza lungo da consentire ad Amazon di riconoscere le vendite.
Ma attenzione, il volume di traffico non è tutto quando bisogna stimare il numero di unità da scontare. Bisogna fare delle considerazioni a riguardo.
Tasso di conversione per termine di ricerca
Ricorda che il volume delle vendite, non il volume di ricerca, è la metrica importante per il posizionamento delle parole chiave. Se ci sono un centinaio di miliardi di ricerche al mese per un prodotto ma solo 10 vendite, devi solo generare vendite sufficienti per competere con quei 10 acquisti. Alcuni casi studio mostrano che per alcune parole chiave, la percentuale di ricerche che si traduce in una vendita può arrivare dal 50% e fino allo 0,01%.
Distribuzione delle vendite in SERP
Il secondo grande difetto nel determinare il numero di unità in regalo dal volume di ricerca è la distribuzione delle vendite tra i risultati di ricerca. La distribuzione delle vendite può essere riassunta con questa semplice domanda: quale percentuale di acquirenti che eseguono una ricerca, acquista il prodotto n. 1 in classifica? E il prodotto numero 5 in classifica? Il # 15?
Dipende dal prodotto. Se un utente cerca “batterie AA”, non deve scorrere molto lontano prima di trovare quello che sta cercando. I prodotti sono generalmente tutti uguali con una differenza minima oltre al prezzo e alla quantità.
Al contrario, quando si acquista un “regalo per la festa del papà” o “bavaglino a bandana per neonati”, lo stile e la preferenza sono considerazioni importanti per gli acquirenti. È molto più probabile che i potenziali clienti sfogliano i risultati, acquistando alla fine lo stile, il pacchetto o il colore che preferiscono.
Gli strumenti per le parole chiave non considerano la distribuzione delle vendite. In effetti, non hanno alcuna informazione sulla distribuzione delle vendite. Quindi considerare solamente il volume di traffico per decidere quanti prodotti scontare non è una strategia vincente.
La stima del numero di unità in regalo che devono essere vendute al giorno per eguagliare i concorrenti dipende in larga misura dal tasso di conversione e dalla distribuzione delle vendite tra i risultati.
Sfortunatamente entrambi questi numeri sono attualmente sconosciuti agli strumenti esistenti e possono variare in modo significativo tra le ricerche. Questi fattori sono ciò che rende i calcoli dello strumento per le parole chiave un tiro al buio nella migliore delle ipotesi quando si tratta di raccomandazioni di unità in regalo.
Come calcolare il numero di unità per giveaway
L’idea di un lancio è quella di abbinare o superare il numero di vendite per le inserzioni sulla prima pagina per la parola chiave con cui ti vuoi posizionare, il tutto fatto in un breve lasso di tempo. Consigliamo 7/8 giorni, poiché Amazon riconosce la capacità di vendita e la stima per i successivi 28 giorni. Per iniziare dunque, dobbiamo eseguire i seguenti passaggi.
Conoscere le parole chiavi rilevanti
Innanzitutto, conoscere la tua parola chiave principale è fondamentale per un’attività Amazon di successo. L’utilizzo di uno strumento per i termini di ricerca di Amazon consente di identificare le parole più rilevanti del tuo prodotto. Un buon strumento ti aiuterà a stabilire le priorità mostrandoti il volume di ricerca e la pertinenza per ciascuna parola chiave.
Determinare un budget
Il budget per la tua campagna promozionale è un fattore importante per determinare quale parola chiave scegliere come target. Maggiore è il volume delle vendite, più unità dovrai classificare accanto agli artisti della prima pagina.
Determinare il volume delle vendite mensili per la parola chiave
Dopo aver selezionato la parola chiave a cui mirare in base al budget, al volume di ricerca e alla pertinenza per la scheda, è necessario determinare il numero di unità in regalo per ottenere il posizionamento nella prima pagina.
Utilizza uno strumento di stima del volume delle vendite per determinare il numero di vendite da effettuate dai tuoi concorrenti di una pagina ogni mese. Ciò ti consentirà di vedere il volume delle vendite che devi eguagliare o superare in un periodo di almeno sette giorni.
Ora determiniamo quante unità dovrai scontare. Un modo semplice per fare i conti è prendere una media delle vendite per le inserzioni sulla prima pagina che stai cercando di classificare accanto. Supponiamo che tu stia cercando di classificarti nelle prime 5 posizioni per la tua parola chiave e che i venditori medi vendano 3.000 unità al mese (100 unità al giorno).
Dalla ricerca per parole chiave nel passaggio n. 1, dovresti avere una buona idea delle parole chiave più popolari del tuo mercato. Supponiamo che ci siano 2 parole chiave ad alto volume, ciascuna altamente pertinente per il mercato del tuo prodotto.
Suggeriamo di regalare il 50% del volume medio di vendita. Quindi 1.500 unità al mese o (1.500 / 30 giorni = 50 unità al giorno) 50 unità al giorno. Moltiplicalo per un minimo di 7 giorni di promozioni per ottenere un omaggio suggerito di 350 unità.
Conclusione
Ora che hai compreso la tecnica alla base della creazione di una strategia giveaway basata sul volume delle vendite, NON sul volume di ricerca, puoi applicare alcune di queste tecniche alle tue promozioni. Indipendentemente dalla fonte di traffico che stai utilizzando (ad esempio promozioni scontate, annunci sponsorizzati da Amazon o promozioni di Facebook) per raggiungere la prima pagina, devi eguagliare o superare il numero medio di vendite per la tua parola chiave. Basare queste stime sul solo volume di ricerca potrebbe costarti decine di migliaia di euro in più e ridurre i profitti della tua attività.
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