Vendere B2B su Amazon: come funziona

Come funziona e come implementare Amazon Business

Il sito Web B2B di Amazon è rivolto agli acquirenti aziendali, con diverse funzionalità per soddisfare le loro esigenze. In questo approfondimento troverai tutto ciò che i venditori devono sapere. Amazon è la forza dominante nella vendita al dettaglio online quando si tratta di consumatori, ma l’e-commerce business-to-business (B2B) è un gioco completamente diverso. I leader nel B2B vendono solo alle aziende e hanno una profonda comprensione di ciò di cui le aziende hanno bisogno.

Amazon ha visto l’opportunità di crescere passando all’e-commerce B2B e ha adattato il suo sito Web lanciando Amazon Business nel 2015. Le aziende che non avrebbero acquistato da Amazon in passato possono ora ottenere account multiutente, sconti sulla quantità e rapporti di spesa dettagliati, insieme con altre caratteristiche. Amazon Business ha raggiunto $ 1 miliardo di vendite nel suo primo anno e con un e-commerce B2B totale superiore a $ 1 trilione, c’è molto più spazio per crescere. Ecco di cosa tratta Amazon Business e come sfruttare la rapida crescita dell’e-commerce B2B.

Cos’è Amazon Business?

Amazon Business è una versione B2B della piattaforma di e-commerce di Amazon. È rivolto ai clienti aziendali che cercano funzionalità come più utenti su un account, opzioni di pagamento e credito aggiuntive e i soliti vantaggi di Amazon di prezzi bassi, ampia scelta e consegna rapida. Amazon Business è la seconda impresa dell’azienda nel B2B, dopo il lancio beta di Amazon Supply nel 2012. Questo sito di breve durata si concentrava su apparecchiature per ufficio e forniture industriali ed era separato dal sito principale di Amazon.

Amazon Business adotta un approccio più semplice: creare una versione business-friendly del suo sito Web standard. Poiché i siti consumer e business vengono eseguiti sulla stessa piattaforma, i venditori possono vendere sia alle aziende che ai consumatori dallo stesso luogo, ma hanno la flessibilità di fornire prodotti, contenuti e prezzi diversi agli acquirenti aziendali.

Perché le aziende acquistano tramite Amazon Business?

Nel corso del tempo, Amazon Business ha creato una vasta gamma di funzionalità compatibili con il B2B per renderlo attraente per gli acquirenti aziendali di tutte le dimensioni, come ad esempio:

• Prezzi solo business e sconti quantità
• Account multiutente con un processo di approvazione dell’acquisto
• Reportistica dettagliata e possibilità di collegare i sistemi di acquisto
• Carte acquisti aziendali, condizioni di pagamento fatture e acquisti a credito
• Una versione business di Prime con consegna gratuita illimitata

Dopo aver effettuato l’accesso ad Amazon Business, gli acquirenti vedono una versione diversa dell’intero sito web. Funziona allo stesso modo, ma tutto è su misura per gli utenti aziendali, comprese le categorie di prodotti, la pubblicità e persino il marchio di Amazon: Quando fai clic su una pagina di prodotto, scoprirai che sembra quasi identica alla versione consumer di Amazon.

Ma nel complesso, Amazon Business è profondamente incentrato sul business e crea un’esperienza di acquisto B2B che tiene conto delle esigenze specifiche delle aziende. Le differenze includono:

• La capacità di implementare un flusso di lavoro di approvazione per garantire il controllo della spesa aziendale.
• La possibilità di creare account multiutente in cui gli utenti possono condividere metodi di pagamento e aggiungere più indirizzi di spedizione.
• Spedizione gratuita in due giorni sugli articoli idonei utilizzando Business Prime 
• Prezzi solo business con sconti sui prodotti acquistati all’ingrosso.
• Facile accesso a prodotti spesso difficili da reperire, come segnali stradali e attrezzature industriali.
• La possibilità di effettuare acquisti esenti da imposte (negli Stati Uniti) o di generare facilmente fatture IVA (nel Regno Unito).
• Essere in grado di aggiungere numeri di ordine di acquisto per facilitare la riconciliazione degli ordini con gli acquisti approvati.
• Rappresentanti dell’assistenza clienti dedicati agli acquirenti aziendali.
• Una dashboard di analisi approfondita che fornisce attività di spesa dettagliate a livello individuale e di gruppo.

Faccio già vendite B2B. Perché ho bisogno di Amazon Business?

Fare più vendite è il nome del gioco per la maggior parte dei venditori su Amazon. Al momento, potresti vendere con successo sia alle aziende che ai consumatori, ma potresti essere in grado di aumentare ulteriormente le tue vendite con Amazon Business.

Se vendi solo attraverso il mercato Amazon standard e hai un prodotto che piace alle aziende, potresti perdere le vendite. Anche le aziende che sono disposte ad acquistare tramite il sito Web standard di Amazon, potrebbero acquistare di più se possono accedere ai tuoi prodotti tramite Amazon Business.

In che modo Amazon Business avvantaggia i venditori?

Il principale vantaggio che i venditori ottengono dall’iscrizione alla piattaforma B2B di Amazon sono le vendite aggiuntive delle aziende. Puoi raggiungere aziende che acquistano esclusivamente tramite Amazon Business e attirare clienti che non avrebbero acquistato da te tramite la tradizionale piattaforma Amazon.

Gli strumenti che avvantaggiano gli acquirenti su Amazon Business, come gli sconti sul volume, possono anche avvantaggiarti come venditore, semplicemente perché incoraggiano le aziende a comprare di più. Le aziende spesso si aspettano di ottenere un prezzo migliore per ordini più grandi, quindi gli sconti sul volume sono interessanti per loro. Per i venditori, il profitto totale per un grande ordine con uno sconto sul volume può comunque essere superiore a un piccolo ordine con un prezzo unitario più alto.

Amazon Business dà una mano quando si vende ad aziende del Regno Unito o dell’UE. Il servizio di calcolo dell’IVA della piattaforma fornisce la fatturazione automatica dell’IVA e una facile segnalazione dei dati IVA. Gli acquirenti non devono più richiedere fatture IVA e i venditori non devono generarle manualmente.

Come posso iniziare a vendere B2B su Amazon?

Devi iscriverti per vendere su Amazon Business. Non è automatico. Avrai prima bisogno di un account venditore professionale, che non sarà un problema per chiunque sia seriamente intenzionato a vendere su Amazon.

Al momento dell’iscrizione, devi accettare di mantenere livelli di prestazioni più elevati rispetto ai requisiti standard di Amazon:

	Livello standard	Amazon Business
Percentuale di ordini con errori	< 1%	< 0,5%
Tasso di cancellazione pre-evasione	< 2,5%	< 1%
Tasso di spedizione in ritardo	< 4%	< 2%

Devi anche accettare di seguire i requisiti di vendita B2B di Amazon:

• Elaborare correttamente le esenzioni fiscali
• Fornisci un numero di tracciabilità della spedizione per ogni ordine
• Includere una bolla di accompagnamento in ogni pacco che mostri il numero dell’ordine di acquisto fornito dal cliente

Per iscriverti ad Amazon Business, accedi a Seller Central, quindi vai su Impostazioni e seleziona “Informazioni sull’account” dal menu a discesa. In questa sezione potrai vedere tutte le informazioni sul tuo Account venditore, come i dettagli di pagamento e le informazioni di spedizione. Dai un’occhiata alla sezione “I tuoi servizi” a sinistra.

In questa casella, fai clic sul collegamento “Gestisci”.

Nella pagina successiva vedrai un elenco di servizi a cui ti sei già registrato come venditore e anche quelli a cui puoi iscriverti.

Scorri verso il basso e seleziona “Vendi come venditore Amazon Business”, quindi fai clic sul pulsante per registrarti. La tua domanda verrà esaminata e, se soddisfi tutti i criteri, potrai iniziare a vendere B2B tramite Amazon Business.

Quanto costa vendere su Amazon Business?

Hai bisogno di un account venditore professionale per vendere su Amazon Business, attualmente € 39,99 al mese. Questo è il solito abbonamento pagato da tutti i venditori Amazon seri e non è specifico per Amazon Business.

Le tariffe degli articoli per la vendita su Amazon Business, comprese le commissioni per segnalazione e Logistica di Amazon , sono le stesse del sito Web Amazon standard. L’unica differenza sono le commissioni di riferimento a più livelli, quindi puoi pagare commissioni inferiori sugli ordini all’ingrosso.

Cosa posso fare vendendo B2B su Amazon che non posso fare con B2C?

La vendita di B2B su Amazon è molto simile alla vendita di B2C e molti venditori fanno entrambe le cose. Ma, a livello pratico, ci sono alcune funzionalità disponibili solo su Amazon Business:

• Offrire prodotti solo agli acquirenti aziendali, non ai consumatori.
• Prezzi speciali e sconti quantità per gli acquirenti aziendali.
• Campagne pubblicitarie mirate ad Amazon Business.
• Fornire ulteriori informazioni sul prodotto come guide per l’utente, disegni tecnici, schede tecniche, certificati di conformità, ecc.
• Visualizzazione di certificazioni di qualità e diversità aziendale come ISO 9001 e Minority Owned Business.
• Accettare richieste di sconti quantità da parte degli acquirenti.
• Offre servizi aggiuntivi come l’installazione del prodotto.

In Europa, impostazione delle aliquote IVA per consentire la visualizzazione dei prezzi IVA esclusa. Alcuni venditori troveranno l’esperienza di vendita su Amazon Business identica al sito del consumatore, in particolare se offrono prodotti che piacciono allo stesso modo a entrambi i tipi di acquirenti.

Altri venditori, in particolare quelli che vendono prodotti industriali o commerciali, potrebbero essere in grado di sfruttare molte delle funzionalità di cui sopra e trovare l’esperienza di vendita molto diversa dalla versione consumer di Amazon.

Quali paesi hanno Amazon Business?

Amazon Business si sta espandendo costantemente a un numero sempre maggiore di siti Web Amazon internazionali, ma non è ancora disponibile ovunque Amazon abbia una presenza rivolta ai consumatori.

Amazon B2B è attualmente disponibile in nove paesi in tutto il mondo:

• Stati Uniti
• Canada
• Regno Unito
• Germania
• Francia
• Italia
• Spagna
• India
• Giappone

Il programma è stato lanciato per la prima volta negli Stati Uniti ad aprile 2015, poi in Germania a dicembre 2016 e nel Regno Unito ad aprile 2017. Da lì, si è esteso in Giappone e India a settembre 2017, Francia a febbraio 2018, Italia e Spagna a giugno 2018. e più recentemente il Canada nel novembre 2019.

Amazon Business ha avuto successo, quindi è probabile che si espanda ulteriormente in futuro.

Cosa posso fare per migliorare le mie vendite su Amazon Business?

Le stesse considerazioni valgono per l’aumento delle vendite B2B su Amazon come per le vendite B2C, ma ci sono anche alcuni fattori aggiuntivi a cui pensare. Se vendi prodotti di alto valore o ti aspetti ordini di volumi elevati di prodotti più economici, è probabile che gli acquirenti aziendali abbiano un processo di acquisto e approvazione definito che devono seguire. Potrebbero anche avere criteri che i fornitori devono soddisfare o potrebbero dare la preferenza a fornitori con certificazioni specifiche.

È probabile che gli acquirenti aziendali siano critici e guidati dai fatti, mentre i consumatori sono più guidati dalle emozioni e dai loro desideri e bisogni personali. È probabile che le aziende vogliano tutte le informazioni rilevanti sul prodotto in anticipo, piuttosto che fare affidamento sul processo di restituzione se acquistano l’articolo sbagliato. Gli acquirenti aziendali devono anche giustificare le loro decisioni di acquisto ad altri e vorranno controllare il fornitore prima di affidargli un grosso ordine. Sanno che Amazon è un mercato e che esiste una vasta gamma di aziende da cui potrebbero acquistare.

Cosa significa questo per un venditore che cerca di migliorare le proprie vendite B2B?

Mostra informazioni aziendali complete, comprese eventuali certificazioni di qualità e diversità in tuo possesso. Offri sconti sulla quantità e accetta richieste di sconti personalizzati. Gli acquirenti devono dimostrare ai loro capi che hanno cercato di ottenere il prezzo migliore. Fornire quante più informazioni possibili sui prodotti, inclusi video, brochure e specifiche dei prodotti, in particolare per articoli più costosi, tecnici e relativi alla sicurezza.

Inserisci le informazioni fiscali e abilita i calcoli fiscali automatici, in modo che gli acquirenti possano vedere che sei registrato e non dovranno perdere tempo a richiedere fatture Offri unità singole e varianti all’ingrosso in modo che le aziende possano acquistare un campione prima di impegnarsi in un grande ordine. Soprattutto, mettiti nei panni del cliente e cerca di fornire tutto ciò di cui avrà bisogno prima di effettuare un acquisto. Se vendi già alle aziende attraverso altri canali, allora hai un vantaggio su coloro che vendono solo ai consumatori o che sono più in alto nella catena di approvvigionamento e sono abituati a servire solo distributori e grossisti. Usalo a tuo vantaggio.

Altrimenti, il consiglio per migliorare le vendite B2B è fondamentalmente lo stesso della vendita sul mercato generale di Amazon. Informazioni sui prodotti, recensioni , domande e risposte e vendite passate sono tutti estremamente importanti per aumentare la tua visibilità e aiutare i clienti a decidere cosa acquistare. Sebbene Amazon Business non sia così saturo di venditori come il mercato generale, c’è ancora molta concorrenza. Conosci il mercato, compresi i prodotti e i prezzi della concorrenza, e trova un modo per distinguerti, preferibilmente con qualcosa di diverso dal prezzo più basso.

Dovrei iniziare a vendere B2B su Amazon?

Un numero enorme di grossisti, distributori e venditori B2B si stanno facendo strada online e molti scelgono di vendere tramite Amazon. È solo una questione di tempo prima che Amazon Business diventi uno dei modi più popolari per le aziende di acquistare i prodotti di cui hanno bisogno.

A differenza del marketplace B2C di Amazon, i venditori aziendali dispongono di una serie di funzionalità aggiuntive a cui possono attingere, create appositamente per i clienti aziendali. Puoi vendere grandi quantità a prezzi scontati, fornire informazioni sui prodotti incentrate sul business e impostare ordini ricorrenti.

Essere in grado di raggiungere aziende di fascia alta è un enorme vantaggio per i venditori online di tutte le dimensioni, in particolare quando un certo numero di aziende acquisterà solo attraverso il mercato B2B di Amazon. Se stai già vendendo alle aziende e soddisfi i requisiti di accesso, iscriverti ad Amazon Business è un gioco da ragazzi.

Conclusioni

Se hai bisogno di consulenza specializzata per la vendita su Amazon B2B contattaci e raccontaci del tuo progetto. Forniamo servizi di strategia e ottimizzazione dei canali Seller e Vendor.